Mercado erótico exige criatividade de empresários
Consultores de produtos eróticos têm margem de lucro de até 200% com revenda de produtos – vendas cresceram 15% em 2012
- iG São Paulo
Vanessa Diskin/Divulgação
Making of do ensaio fotográfico
da Pink Delicatessen: gaúcha Duda Gonzalez desenvolve uma coleção
própria para atender aumento de 50% na demanda
O empresário Paulo Arêdes, de Belo Horizonte,
assistia a um programa de entrevistas quando de uma brincadeira surgiu
sua grande oportunidade. Arêdes brincou com a mulher quando viu uma
revendedora de cestas eróticas contar a sua experiência na televisão.
“Falei brincando que ia colocar ela para vender esses produtos para dar
uma força no orçamento. Não esperava que ela fosse levar a sério”, diz.
A surpreendente reação de Danielle foi o ponto de partida
para a Erotika Toys, distribuidora de produtos eróticos por venda
direta – o famoso porta a porta. “Comprei R$ 500 em produtos e deixei
com ela. Em duas semanas, Danielle voltou com R$ 1,5 mil para
investirmos na próxima compra de produtos”, conta. No começo, as
clientes eram amigas de Danielle, colegas de academia e vizinhas. Em
semanas, já eram sete consultoras em Belo Horizonte atendendo a primeira
clientela. Poucos meses depois, esse já era o principal negócio do
casal Arêdes, antes exclusivamente dedicado ao mercado de peças de
automóveis.
Exército de 20 mil revendedoras
Hoje, o casal Arêdes conta com um exército de 20 mil
consultores (90% mulheres), que trabalham em um modelo inspirado nos
negócios de referência da venda direta como Natura e Avon. Munidas de um
catálogo, as vendedoras apresentam todas as novidades para suas
clientes, em grande parte mulheres em busca de um mimo a mais para seus
relacionamentos. Para elas, a margem de lucro pode variar entre 70% a
200%, segundo a empresa.
Arêdes e Danielle fazem parte de um perfil
crescente de empreendedores no universo erótico. Agora são os casais que
unem forças e experiências para conquistar um mercado que há cerca de
30 anos funciona fora dos holofotes no Brasil. Em 2012, as vendas de
produtos eróticos aumentaram 15% – crescimento ainda inferior aos 18% de
2011, motivados pelo lançamento do blockbuster “De Pernas para o Ar”,
estrelado por Ingrid Guimarães.
Segundo Paula Aguiar, presidente da Associação Brasileira
das Empresas do Mercado Erótico e Sensual (Abeme), essa é a principal
característica da nova geração de empreendedores. “Essa terceira geração
é uma geração de casais que estão vendendo produtos para outros casais,
diretamente ou indiretamente”, explica.
Paula Aguiar, presidente da
Abeme: : "Ainda hoje há empresas que consideram um constrangimento
trabalhar com esse tipo de empresas.”
Engana-se quem pensa que os produtos eróticos são
direcionados para quem não tem um parceiro. A decisão de compra é 76%
das mulheres, mas quem usufrui é o casal. “A mulher é a curadora do
relacionamento. É ela quem traz a inovação para a vida a dois”, conta.
Segundo a Abeme, os números comprovam: entre os produtos mais
comercializados de 2012 estão anéis penianos com vibradores, géis,
cremes, pomadas funcionais e itens para sexo oral, totalizando 47% das
vendas do ano. Nem femininos, tampouco masculinos, esses itens
pressupõem o casal para utilização.
Além de comprar menos, os homens têm uma característica
peculiar – ao contrário das mulheres, que adquirem produtos para o
relacionamento, os compradores mantêm seu foco em itens que possam
melhorar desempenho, aparência e potência sexual.
Rompendo consensos
Paula conta que não raro fornecedores de serviços
declinam a oportunidade de trabalhar com empresas do universo erótico.
“É muito complicado contratar uma agência de publicidade, por exemplo”,
explica Paula. Segundo ela, há duas semanas uma agência gaúcha se
recusou a atender uma das empresas de roupas íntimas associadas à Abeme.
“Para nós, uma cueca é como um garfo, uma cadeira ou qualquer outro
produto. Ainda hoje há empresas que consideram um constrangimento
trabalhar com esse tipo de empresas.”
Por falar em tabu, o best seller “50 tons de cinza” teve
importante participação nas vendas de produtos eróticos no país. O livro
de E.L. James virou moda mundial e alavancou em 35% as vendas de
produtos com temática sádica e masoquista, como máscaras, algemas e
chicotes. “Estamos vendo uma evolução nessa quebra de paradigmas desde
meados dos anos 2000. Nos dois últimos anos isso se intensificou”,
explica.
Especialmente na chamada classe emergente, esses tipo de
produto ganhou ainda mais relevância. Com o aumento da renda, os géis,
lubrificantes e óleos sensuais deixaram de ser objeto de desejo e
chegaram à casa do consumidor. “Esse público compra mais e ousa mais.
Para o público de classe mais alta, o apelo têm sido diferente”, comenta
Paula.
Ambientes mais convidativos
Divulgação
Lovetoys Erotic Boutique, na Oscar Freire, em São Paulo
Os ambientes mais convidativos têm chamado a
atenção do público mais sofisticado. Waleria Albuquerque é dona da
Lovetoys Erotic Boutique, com duas unidades em São Paulo. A primeira
loja foi aberta há seis meses em Moema. O sucesso foi tanto que, quatro
meses depois, em julho, ela já inaugurou sua filial na badalada Oscar
Freire, no Jardins. “Imaginei que ia ficar um ano no vermelho até a
operação dar lucro, me supreendi”, conta.
A segunda unidade tem 200 metros quadrados divididos
entre lingeries e brinquedos eróticos. Ao contrário da unidade de Moema
que atende mulheres e casais com mais frequência, a loja da Oscar Freire
conta com um público majoritariamente homossexual. Nos Jardins o
tíquete médio é de R$ 380, superior aos R$ 250 gastos em média por
compra em Moema. “Já tenho todo o projeto de franquias pronto. Estou em
busca de bons pontos para crescer o número de unidades e então avaliar
se de fato vou abrir para franquias mesmo”, diz.
Na Lovetoys Erotic Boutique, o produto mais vendidos é um
dos modelos de vibrador da sueca Lelo, que investe em design e conceito
para tirar o estigma do mercado erótico. Com duas linhas – Lelo, de
luxo, e Picobong, para jovens – a empresa oferece cerca de 100
vibradores ao seu portfólio e vende em 50 países. Eliane Said, gerente
de marketing da Lelo Internacional, comemora o crescimento da empresa,
que triplicou o faturamento nos últimos anos. “O mercado está se
ampliando, uma vez que as pessoas têm adotado os produtos cada vez mais
jovens”, explica. “A média de idade dos compradores vêm caindo com o
tempo.”
Festas particulares
Oferecer produtos de ponta é uma das estratégias de
Luciana Keller, dona da Constantine Boutique, loja de lingeries e
sextoys de luxo também em Moema. Embora seu negócio central esteja na
venda das peças íntimas, a empresária tem dedicado mais de seu tempo a
eventos – desde cursos de pompoarismo e strip tease até chás de
lingeries.
Em média, a Constantine chega a hospedar dez
eventos por mês. “Comecei a fazer porque uma ou outra cliente pedia,
então percebi que havia uma oportunidade de mercado interessante”, diz
Luciana. Os cursos custam, em média, R$ 200 e duram duas horas e meia.
Para a empresária, as redes sociais tem sido
uma grande ferramenta de marketing e divulgação. “A gente acaba virando
assunto entre muitos grupos de amigas diferentes, então a tal propaganda
boca-a-boca fica potencializada”, explica. “Esse tipo de divulgação é
nossa principal fonte de clientes.”
Divulgação
Chá de Lingerie na Constantine Boutique, em Moema
Atendimento pessoal
A indicação de uma amiga faz toda a diferença.
Esse também é um dos principais canais de captação de clientes de Duda
Gonzalez, proprietária da Pink Delicatessen, loja de lingeries de luxo
no Jardins, em São Paulo. Cerca de 30% das vendas da loja são fechadas
pela loja virtual. Neste ano, Duda já vê um crescimento de 50% nas
vendas das lingeries que ela garimpa em viagens por Estados Unidos,
Europa e Ásia.
São aproximadamente quatro turnês por ano, em busca de
peças únicas – Duda é revendedora exclusiva dos corsets Maya Hansem, que
chegam a ser vendidos por R$ 1,3 mil na Pink Delicatessen.
Diante do aumento de demanda das suas clientes, Duda
apostou em desenhar uma coleção própria, que já está em produção no Rio
de Janeiro. Até o final do ano, uma edição limitada de 3,6 mil peças de
15 modelos de sutiãs, calcinhas e bodies estará disponível para a venda.
O valor arrecadado com a série limitada deverá custear a produção da
primeira coleção, prevista para 2015. “A modelagem acaba sendo a parte
mais cara do processo – o modelo de cada peça fica em torno de R$ 400.”
Na loja, Duda aposta no tratamento intimista.
Não raro, clientes são recebidas com uma taça de espumante e suspiros
cor de rosa. “Cada corpo é um corpo, cada gosto é um gosto. Prefiro
trabalhar com as medidas do que com os padrões de tamanho P, M e G”, diz
a empresária, que já tem pontos de revenda em Curitiba, Porto Alegre e
agora busca também um ponto no Rio de Janeiro.
Entre a pornografia e a experiência erótica
A escolha da venda direta foi estratégica para a
Erotika Toys, de Arêdes: o empresário observou que os tradicionais sex
shops intimidam a maior parte dos compradores de primeira viagem – não
só pelo ambiente, mas pela dificuldade em tirar dúvidas técnicas e
questionar a funcionalidade dos produtos. “Estudei profundamente esse
modelo de vendas e percebi que era a melhor opção, principalmente porque
as pessoas precisam de uma espécie de suporte técnico para escolher
seus produtos”, diz Arêdes.
Nos treinamentos que ministra para as consultoras, a
equipe da Erotika Toys ressalta a importância em construir uma relação
mais próxima entre vendedores e clientes. “Ficamos no fio da navalha
entre a pornografia e a experiência erótica. Isso demanda um esforço
adicional na formação das nossas representantes”, explica o empresário
mineiro.
Esse resultado só é possível graças ao tamanho
do mercado que ainda não é grande no País. “O mercado erótico ainda é
um bebê recém-nascido no Brasil”, conta Arêdes. Segundo a Abeme, o
tíquete médio de compra com consultoras é baixo – de R$ 50. O valor já
não é o mesmo quando se trata de compra pela internet, quando tíquete
chega a R$ 117.
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